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参展人员对展会应该了解一些什么

尽管人类条件不同,所有成功的参展商都必须具备一些共同的知识和能力。为了获得展会的成功,参展商应具备以下知识,所有参展商都需要了解公司的历史、目标、组织、政策和程序。了解公司的历史和当前的任务是很重要的,这种背景知识有助于参展商了解并接受高层管理者的价值观。参展人员需明白如何在公司系统如何动作,他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后,他们就能自觉遵守这些规定,也能更好地向观众解释。他们必须了解参展产品,并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始,进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。


现在,大量的产品信息被存放在计算机数据库,参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品,因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。在今天的竞争环境下,参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此,他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同,参展人员必须能够识别它们,并做出相应的反映,对于每家企业,参展人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。许多参展人员负责各自区域的利润。而且参展人员经常充当顾客的顾问。因此,了解本公司和客户公司经营背后的基本业务实践非常重要。

许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训,以便识别这些客户,并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理,对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作,预测并识别问题,并找到互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺,而这很难在交易型营销中看到。许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此,培训中必须重视几个要素:善于察觉同伴的需要;接受别人的缺点;合作,信息共享;虚心接受别人的意见;将团队的成功置于个人成功之上等等。大多数参展代表都有管理自己区域的很大自主权。他们不仅要在客户 配时间,还要在工作的各个方面分配时间,特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。许多公司培训参展人员使用软件来分配在客户之间的接待时间,制定拜访日程,以及处理工作的许多管理细节,比如发出定单,提交拜访日志和报告,设计说明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机的使用,许多公司开展计算机应用技术的培训课程。

参展商必须学会参与展会的技巧和方法,使他们能够有效地与客户沟通,说服客户。在展览计划、实施和展台搭建展览会工作中,必须遵守相关规定。与展台搭建有关的法律法规可以包括:建筑法规、技术设施法规、展览平台建设法规;与展览和贸易有关的法律法规包括:贸易法规、商业法规、海关法规、保险法规、版权条例等。

 

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标签: 展台搭建
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